Cómo fijar precios en retail (sin perder margen): guía paso a paso

Parte 2 de la serie “Pequeños negocios, grandes resultados”.
Fijar precios no es “coste + un poquito”: es una decisión estratégica que define tu rentabilidad, percepción de valor y competitividad. Aquí tienes un método práctico para una tienda de maquillaje (aplica igual a otros negocios minoristas).

1) Antes de poner un precio: identifica tu costo “aterrizado”

Lista rápida por SKU, Código de barras o Producto:

• Costo de compra (unidad).
• Logística y empaque por unidad.
• Comisiones de pago/Publicidad (recuerda que son variables).
• Mermas/daños esperados (promedio).
• Costos variables, se identifican por unidad (p. ej., bolsas, muestras).

Tip: separa siempre costos variables por unidad de costos fijos (arriendo, nómina, servicios). Este orden es clave para calcular margen de contribución y punto de equilibrio después. som.yale.edu+1

2) Markup ≠ Margen (no los confundas)

• Markup: cuánto añades sobre el costo para fijar el precio.
• Margen (sobre precio): (Precio – Costo) / Precio.

Un mismo precio puede dar markup y margen muy distintos. Dominar la diferencia evita precios “baratos que no ganan” o “caros que no rotan”. Shopify

3) Tu “piso” de precio: margen de contribución y punto de equilibrio

1. Define tu margen de contribución objetivo (lo que aporta cada venta para cubrir fijos y ganar).
2. Calcula el piso:
   Piso = Costo variable / (1 – margen de contribución objetivo)
3. Estima el punto de equilibrio (unidades):
   PE = Costos fijos / (Precio – Costo variable)

Ambas fórmulas son estándar de finanzas empresariales y te evitan fijar precios por debajo de lo sostenible. som.yale.edu+1

4) Tu “techo” de precio: valor y competencia

Para no “regalar” valor, define un rango de precio entre piso (sostenible) y techo (valor percibido + referentes de mercado). Usa pricing basado en valor, no sólo en costos: ¿qué problema resuelve? ¿qué paga hoy el cliente por alternativas? (Ancla con comparables, diferénciate con propuesta). Routledge

5) Construye tu “escalera” de precios

• Bueno (entrada): precio competitivo para atraer.
• Mejor (estrella): tu equilibrio de rotación + margen.
• Premium: alta diferenciación (kit, experiencia, garantía, exclusividad).

Establece roles por categoría (tráfico, margen, imagen) y asegúrate de que la estrella tenga la mejor visibilidad.

6) Redondeo inteligente (pero con evidencia)

Los precios terminados en 9 pueden empujar clics/agregados al carrito, aunque su efecto en compras finales es mucho menor: trátalo como micro‐ajuste, no como estrategia. Testea en tu público. SAGE Journals
Además, los resultados de esta estrategia dependen del contexto y atributos del producto; no siempre funcionan igual. ScienceDirect

7) Descuentos que no destruyen margen

Define tu precio piso (sección 3) y crea una regla de descuento máximo:

• Descuento máx. (%) = 1 – (Piso / Precio lista)

• Aplica la regla a promociones, bundles y códigos.

• Documenta excepciones (liquidaciones, temporadas).

8) Promociones que protegen el margen de ganancia.

Empaqueta un SKU, código de barras o producto de alto margen con uno de alta demanda. Fija el bundle para que el margen ponderado ≥ objetivo. Revisa la canibalización: el combo debe elevar ticket promedio, nunca sustituir tu producto estrella a un menor margen de ganancia.

9) Elasticidad: mide antes de mover precios

• La elasticidad precio de la demanda ≈ %ΔCantidad / %ΔPrecio.
  Hallazgos recientes muestran que los clientes suelen reaccionar más a subidas que a bajadas (asimetría): sé prudente al aumentar y comunica el valor detrás del precio. ScienceDirect

10) Política de precios en tienda (operativa)

• Guardas de precio: Siempre ten claro cuál es tu piso, precio de lista y descuento máximo.
• Calendario: revisa cada 30 días las ventas de un producto y compáralas con otros precio que hayas manejado.
• Etiquetado: “Precio lista” o “Antes/Ahora”  con claridad.
• Promos: fija objetivos (rotación, ticket, tráfico) y mide margen de contribución post‐promoción.

11) Mini calculadora (fórmulas listas)

• Margen (sobre precio) = (P – C) / P
• Markup (sobre costo) = (P – C) / C
• Margen contribución unitario = P – C_variable
• Punto de equilibrio (unidades) = Fijos / (P – C_variable)
• Precio piso = C_variable / (1 – margen contribución objetivo)

• Descuento máx. = 1 – (Piso / Precio lista)

Usa estas fórmulas para validar tus precios en POS o Excel. som.yale.edu+1

12) Ejemplo rápido (tienda de maquillaje).

SKU: Labial mate
Costo variable unitario (C): 13.500
Margen contribución objetivo: 45%
Precio piso: 13.500 / (1 – 0,45) ≈ 24.545
Rango competencia: 25.900 – 29.900
Precio lista propuesto (P): 27.900

• Margen sobre precio: (27.900 – 13.500) / 27.900 ≈ 51,6%
• Markup sobre costo: (27.900 – 13.500) / 13.500 ≈ 106,7%
• Descuento máx. sin romper piso: 1 – (24.545 / 27.900) ≈ 12%
• Punto de equilibrio con fijos mensuales de 3.000.000:
  PE ≈ 3.000.000 / (27.900 – 13.500) ≈ 209 unidades/mes.
  (Ecuaciones y metodología de margen de contribución y PE basadas en guías académicas). som.yale.edu+1

Checklist final (copiar/pegar)

• Costea tus SKUs (variable vs fijo).
• Calcula precio piso y PE. som.yale.edu
• Estudia valor/competencia → precio techo (enfoque valor). Routledge
• Define escalera (bueno/mejor/premium) y roles.
• Ajusta con psicología, termina los precios en 99. SAGE Journals+1
• Escribe reglas de descuento y bundles con margen objetivo.

• Revisa cada 30 días y documenta aprendizajes.

Referencias

• Nagle, T. T., Müller, G., & Gruyaert, V. (2021). The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to Growing More Profitably. Routledge. (Base de precio por valor y marcos de decisión). Routledge

• Yale School of Management (2024/2025). A Primer on Breakeven Analysis. (PDF académico con fórmulas de margen de contribución y punto de equilibrio). som.yale.edu

• VCU (2025). Foundations of Business – Breakeven Analysis. (OER con ejemplo paso a paso de PE). pressbooks.library.vcu.edu

• Chen, J., et al. (2023). Evaluating the ending-9 pricing strategy along the online purchase funnel. Production and Operations Management. (Impacto de “precios .99” en carrito vs compra). SAGE Journals

• Ortega, A. M., et al. (2023). Psychological pricing: Myth or reality? (Análisis contextual del “9-ending”). ScienceDirect

• Yaman, F., et al. (2022). Is the price elasticity of demand asymmetric? (La demanda reacciona más a subidas que a bajadas).